圍標的苦衷

上星期,唔少人討論,究竟圍標IT行業內有幾普遍?唔少地區皆有反競爭條例,內地亦然。多家公司合謀訂價,減少競爭推高價錢,當然有捐客戶利益。

圍標為極之難以證明,調查困難。但今次多家IT公司,就同一Vendor產品入標,破綻之多,令人聯想別有內情。

IT行業所謂「圍標」,其實係「互相幫忙」居多,推高價錢可能性少,加上價格從同一廠商發出,基本上已無所謂競爭可言。

IT產品銷售周期長;從取得客戶要求、概念驗證(POC)、系統設計、規模估計(Sizing),前期IT公司投入唔少心血。報價之時,系統投標內容,唔少係IT公司同客戶長期商討及研究結果,標書內容包含日後實施方向,其他IT公司好難接手。此外,IT行業有分銷管理(Channel Management)制度,IT公司一開始與客戶接觸,就向分銷商或廠商(Vendor)「插旗」,向廠商呈報正向某名客戶推銷。Vendor有責任保護第一名接觸客戶IT公司,確定可取得最低價錢(以免客戶又向其他要求Channel報價,變成自己打自己),客戶攞筆席時並邀請入標,工作其實已到八八九九,屏中雀選矣。

如果客戶要求同一產品Competitive quote,可能係例行手續,原因如下:

  1. 其他IT公司已乏興趣入標;試想首名IT公司價格既受保護;其他心知肚明,再不可能取得最低價,入標不是白費心機?
  2. 客戶與首名IT公司前期投入,建立工作關係,事前摸好底;除非中途關係有變,否則肯定多一事不如少一事,。

客戶監持要多份報價,IT公司唯有搵行家捱義氣,做場戲。雙方均當例行公事,標書唔寫得太落力認真。

故此,客戶若要求競爭性價錢,就應要求不同Vendor報價。筆者所見,兩家不同廠商同時入標,落價可能相當慘烈。如果同一廠商產品,則再做入標,算係多餘;價錢既從同一Vendor所發出,Channel Management制度下,第一名入標者一定取得最低價,否則以後無人願為該Vendor找新客戶了!

今次之後,IT行業入咇較以前審謹。但如果不明白IT行規,以為上述乃一般圍標行為,則大錯特錯。IT行業競爭之烈,銷售Quota之大,搶客戶無所不同其極。IT行業所謂圍標,同反競爭關係不大。

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